プレゼン・交渉・説得‥
相手を自分の意見に引き寄せたい場面はたくさんありますよね。
そのような場面で有効な小ワザやテクニックは数あれど、その手前の大前提で必要なことがあります。
それは「自信」です！
著者のケヴィン・ダットンはロンドン生まれの心理学者で、「社会的影響」研究の第一人者です。
本の中では社会的な影響力を利用して相手に思わず「Ｙｅｓ」と言わせてしまうテクニックが数多く紹介されています。
詐欺師も使えるようなテクニックですが、お子さんや部下を望ましい方向に（エゴではなく）導いてあげたいときなどにも有用なヒントが豊富に含まれています☆
「自信」の効果を示す実験☆
プレゼン・交渉・説得などにおいて、自信・堂々とした態度が重要であることを示す実験をご紹介します。
イリノイ大学の心理学者ポール・ザーノスらが、認知機能における自信の効果を検証しています。
この実験は、何らかの問題を解かせた後で、正解した自信がどれくらいあるかを小グループの中で答えるというものです。
この実験の結果から、人には、不確実な場面では、自信たっぷりに見える人の真似をする傾向があるということが見出されました。
言い換えると、自信たっぷりに見える人は、有能だと思われるということです。
もう一つ。
心理学者のナリニ・アンバディとロバート・ローゼンタールも、自信があると思われることの影響を見る実験を大学生を対象に行なっています。
この実験は、まず学期の初めに、教授が講義をしているシーンの３０秒の動画を音声なしで見て、印象についてのアンケートに答えてもらいます。
そしてこの教授の実際の授業を１学期間受け、また印象についてのアンケートに答えてもらうというものでした。
結果は、動画を見た時に自信たっぷり・感じが良い・熱心と評価された教授は、学期末の生徒の評価も同じで、とても高いものでした。
自信がありそうということがその人全体の評価になる！
ある対象を評価する際、対象者が持つ目立ちやすい特徴にひっぱられ、その他の特徴を過少評価してしまうことをハロー効果（後光効果）と言いますが、上の２つの実験の結果は、自信たっぷり・堂々としているというわかりやすい印象に引っ張られて、頼り甲斐・信憑性なども感じることによって起こったことであると考えられます。
このように、自信はハロー効果を放ち、より良い印象を与えることに繋がります。
そして、「この人の意見なら大丈夫だろう。」「この人が売っている物なら安心だ。」というその人周辺の物事の印象も良いものにしてくれます。
実際にそうすることは難しいですが、自信を持って・堂々とということはプレゼン・交渉・説得などにおいては、とても有効です。
「海賊王に俺はなる！」
と
「海賊王には可能ならなってみたいと思っています。」
ではやっぱり印象は違います。
ぜひ、自信がない時こそ自信があるように見えるように心がけてください♪
