反対できる立場ではない人から、賛成できない指示を出されることってありますよね？
そんな時どうしていますか？
ズバッと反対していますか？
それとも、渋々従っていますか？
こんな場面で、対立を避けながらさりげなく自分の意見を盛り込んでいくテクニックがあります。
ポイントは、「質問」です☆
この記事は、『人は「暗示」で９割動く！』（内藤誼人、2007）から学んだことの記録です。著者の内藤誼人氏は、ビジネス心理学の第一人者として実践的な心理学の応用に力を注いでおり、『「人たらし」のブラック〇〇術』シリーズの著者でもあります。「暗示」がテーマとなっていますが、人を無理やり動かすようなお話ではなく、コミュニケーションや交渉の場において、「こうした方がうまくいく確率が上がりますよ」というテクニックや態度についての情報が満載です♪
教えていただきながら、もう一度意見を整理してもらう
「質問」という形式にすることのメリットについてですが、１つに、異論を伝えたい場面でも対立の構図になりにくいということがあります。
もちろん、「本気で言ってるんですか？」のような挑発的な聴き方をしてしまったら、結局対立の構図になってしまいますが、基本的には「質問」の形式にした方が対立になりにくいです。
そして「質問」する際のポイントは、「教えてもらう」という意図を込めることです。
「教えてもらう」という下手に出ているメッセージが伝われば、相手にも「お応えしましょう」という気持ちが生まれます。
このように「教えてもらう」という意図で質問を繰り返しながら、相手の意見をクリアにしていきます。
クリアにしていきながら、そのまま同意するポイントと、修正を仕掛けるポイントを分けていきます。
また、このクリアにしていく過程の中で、「あぁ、これはここまでしなくてもいいけど…。」と相手の言い方が柔らかくなることもあると思います♪
何か意見を主張する時は、勢いをつけた言い方になってしまうことが多いです。
そのため、教えてもらいながらクリアにしていくだけで、「そこまでじゃなくていいけど」と相手が修正してくれる場合もあります☆
確認させていただきながら、自分の意見に寄せる
クリアにしていくことと同時並行になることが多いと思いますが、質問して確認する際に言葉を言い換えることで、自分の意見に少しだけ寄せることも可能です。
「課長の仰る〇〇というのは、△△ということでよいでしょうか？」といった感じです。
この際、「しっかり解釈して自分の言葉に言い換えさせてもらいました」という意図が伝わるようにすると、意見を寄せようと仕掛けているように聞こえにくいと思います。
この寄せていくテクニックは、物凄く細かく全て把握しておかないと気が済まないタイプの人が相手だと無効化されてしまいますが、ゴールを示してその持っていき方には幅を持たせてくれる相手であれば、効果があると思います。
確認しながら、相手の意図に反していると思われない言葉に言い換えることができれば、「それでいいよ」と言ってもらえる確率も上がるでしょう♪
質問で、明確にしながら自分の意見に寄せよう
私がよく使う言い回しは、「思い違いがあるといけないので、確認させてください。」です♪
「後からご面倒をお掛けすることのないように、申し訳ありませんが教えてください。」というメッセージですね。
「どっちの手間にもならないよね♪」というWINーWINをアピールできる言い回しだと思います。
この質問によって、相手に質問しながら整理してく場が整います。
時には、丁寧に・真剣に取り組んでいるアピールにもなります♪
その後、具体的に質問をしながら相手の意図を確認していきます。
その際、賛成できない部分については、言い換えて質問することで少しずつ自分の意見に寄せていきます。
なお、行けそうだと判断した場合には、ダイレクトに意見を修正する質問を投げかけることもあります。
「◯◯については、現状では難しいので、△△ということでも良いでしょうか？」といった具合です。
「全然たいした変更ではないんですけどね♪」という雰囲気たっぷりで仕掛けた方がうまくいきます☆
また、相手にはここまで散々「そうだよ」「そうだよ」と言わせているので、一貫性の法則、YESセットのような効果も期待でき、より効果的です。
ねぎらいを忘れずに☆
以上のように、「教えてもらう」というスタンスで質問を繰り返していくことで、少しづつ自身の意見に寄せるということが可能です☆
この際、もう１つ重要なポイントがあります。
それは、随所に「ねぎらい」を挟むということです。
「ねぎらい」を挟みながら、「基本的には大賛成なんですよ！」、「あなたの敵ではありませんよ！」ということをアピールしていきます。
「さすがですねぇ！」「素晴らしいと思います！」
「ご提案ありがとうございます！」など。
「ねぎらい」を挟み、仲間であるという状況を築くことができれば、相手にとって、あなたからの提案は「ささいな変更」になります♪
質問しながら寄せていくというテクニックの部分に、「ねぎらい」で始まり「ねぎらい」で終わるという情の部分を加えれば、誰も嫌な気持ちにならないWin−Winなコミュニケーションになるでしょう♪
この記事は、『人は「暗示」で９割動く！』（内藤誼人、2007）から学んだことの記録です。
