交渉、プレゼン、子育てでも、相手にこちらの提案に乗ってもらいたい時ってありますよね？
あなたの提案が実際にその人のためになるものであるなら、「やってみよう！」「契約しましょう！」「買いましょう！」と提案に乗ってもらう確率を上げる必殺ワードがあります。
それは、『仮に』です☆
この記事は、『最高の結果を得る戦略的交渉の全技術（石井通明、2019）』から学んだことの記録です。 著者の石井通明氏は、コールセンターでのアルバイトからそのまま就職し、取締役まで上り詰め経歴の持ち主です。 本書は、著者が自身の経歴の中で学び、磨いてきたハーバード流交渉術、行動心理学がベースとなった、交渉の際に有用な理論・スキル・テクニックが幅広く紹介されています。 全ての項目が3～4ページにまとめられており、とても読みやすい本です。 「戦略的」となっているので、専門的な難しいスキルのように感じますが、むしろ基本的で、様々な場面で利用可能な情報の宝庫だと思います☆
『仮に』で明るい未来を描いてもらう♪
人がやる気を出すことができるのは、実現可能な明るい未来をイメージできた時です。
つまり、「できそうだし、できたら良いことがありそうだ」とはっきりイメージ出来た時です。
逆を言えば、本当はどんなにその人にとってメリットがあることでも、良いイメージを浮かべることができなかったら、なかなかやろうとは思えないでしょう。
そこで活躍するのが、『仮に～したら』という仮定法です♪
『仮に～したら』を使うと、「提案に乗った場合を想定してもらう」ということがスムーズにでき、具体的なイメージを描いてもらいやすくなります。
この際、目的となることは、相手に良いイメージを描いてもらって提案に乗ってもらうということですが、デメリットについてもしっかり伝えてイメージしてもらうべきです。
メリットだけを伝えて勢いで乗せてしまうと、後になって「やっぱりやめる」とひっくり返されてトラブルになることもあるからです。
また、こちらの立場を理解してほしい時などには、『仮にあなただったらどうしますか？』という聞き方も有効です。
この聞き方をすると、相手の視点をその人の視点から外すことができます。
交渉事が上手くいかない理由の１つに、「相手の立場への理解の乏しさ」があると思います。
一方的に自分の側の主張を言い合っても、話しはまとまりません。
『仮に』の質問でこちらの立場に立ってもらうことで、少なくとも折り合いをつけるような話し合いに向かっていける確率が上がるでしょう。
エネルギーは、イメージした方に向かってくれます♪
『仮に』の効果は、具体的なイメージを描くことを促進すること以外にもあります。
それは、「エネルギーはイメージした方に向かう」ということです。
こちらの記事でご紹介していますが、エネルギーはイメージした方に向かいます。
『仮に』の質問をすると、相手は一旦提案に乗った状態をイメージすることになるので、提案に乗る方向に動きやすくなります。
また、これは『一貫性の法則』という説明も出来ると思います。
『一貫性の法則』とは、「自分の態度・発言・行動などに一貫性を持たせたいという心理的な傾向」のことです。
『仮に』の質問で、相手は一旦提案に乗った状態をイメージすることになるので、そのイメージとの一貫性を保つために、提案に乗る方向に動きやすくなります。
良い提案なら、自信を持って『仮に』を使おう！
参照している『最高の結果を得る戦略的交渉の全技術』では、『仮に』の質問を「諸刃の剣」と説明しています。
『仮に』は、良くも悪くもイメージを明確化することを促します。
そのため、核心をついたデメリットがあったりすると、それも明確に描かれてしまいます。
とはいえ、良い提案の際に用いれば、良いイメージを明確化できる魅力的なテクニックなので、積極的に仕掛けていって頂ければと思います☆
この記事は、『最高の結果を得る戦略的交渉の全技術（石井通明、2019）』から学んだことの記録です。
