「こんなに良いアイデアなのに、なんで受け入れてもらえないんだろう・・・？」
そんな経験ありますよね？
そんな時、あなたの提案が良いものであるならば、表現方法を変えるだけで相手に受け入れてもらえるかもしれません♪
ポイントは、「相手の価値観に合わせる」ということです。
この記事は、『人は「暗示」で９割動く！』（内藤誼人、2007）から学んだことの記録です。著者の内藤誼人氏は、ビジネス心理学の第一人者として実践的な心理学の応用に力を注いでおり、『「人たらし」のブラック〇〇術』シリーズの著者でもあります。「暗示」がテーマとなっていますが、人を無理やり動かすようなお話ではなく、コミュニケーションや交渉の場において、「こうした方がうまくいく確率が上がりますよ」というテクニックや態度についての情報が満載です♪
相手の価値観に合う言葉を選ぼう♪
参照している『人は「暗示」で９割動く！』では、価値観を合わせることについて次のような記述があります。
アメリカのセント・キャサリン大学の心理学者E・クレアリーによると、私たちは、自分の価値観と一致するものだけを受け入れ、そうでないものは拒絶しがちなのだという。
説得メッセージは、相手の価値観に合わせて変更したほうがうまくいく、とクレアリーは述べている。
また、クレアリーが行った「ボランティアは大切」ということを納得させる実験も紹介されており、ボランティアに関心がなかった人に対しても、
「ボランティアをすると気分がすっきりする。」
「ボランティアをすると、人脈が広がったり、キャリアにつながったりする。」
といった説明をすると、それぞれの価値観（自己高揚感を得たい、キャリアアップしたい）を持った人には大きな効果があったそうです。
相手のニーズに合わせるという言い方もできる
「相手の価値観に合わせる」ということは、「相手のニーズに合わせる」という言い方にもなるのではないかと思います。
マーケティングの業界で有名な、エスキモーに冷蔵庫を売るエピソードもこれに当たるのではないでしょうか。
食材を冷やすための機械など全く必要ないアラスカで暮らすエスキモーに対して、「食材を適温で保存する機械」として冷蔵庫を売ったというエピソードですね。
「よく冷えますよ！」「すぐに氷ができますよ！」では、エスキモーは見向きもしなかったでしょう。
そこで、「何でもかんでも凍ってしまって困る」というエスキモーのニーズに対応した表現方法に変えたということですね♪
また、『行動デザインの教科書』には、日本酒を「こってりとした肉料理に合うお酒」「さっぱりとした魚料理に合うお酒」としてイタリアンレストランに置いてもらおうとするエピソードがあります。
「おいしい日本酒ですよ♪」と紹介しても、「うち、イタリアンなんで。」と断られていたでしょう。
そこで、「イタリアンに合うお酒」というイタリアンのシェフが探しているものに対応した表現方法に変えたということですね♪
なお、これはお子さんに対しても同じですよね☆
大人のニーズでお子さんに訴えかけても、お子さんは動いてはくれないでしょう。
「そんなんじゃ良い会社に入れないよ！」とかですね。
お子さんに＜別に入りたいと思ってないし＞なんて思われてしまいそうですよね。
お子さんそれぞれ過ぎて具体例は難しいですが、そのお子さんの価値観・ニーズに合った声掛けをしないと行動には移らないでしょう。
「相手にとって」を意識しよう！
私たちは、自分の価値観と一致するものだけを受け入れ、そうでないものは拒絶しがち
です！
そのためには、相手の価値観に合わせる、相手のニーズに合わせるということが大切になります。
つまり、「相手にとってどうなのかを考える」「相手の立場になって考える」ということですね。
説得・交渉のお話をここまでしてきましたが、結局大切なことは、「相手の立場になって考える」という対人関係全般における基本が大切ということですね♪
逆にいえば、「相手の立場になって考える」という、実際やろうと思うと非常に難しい対人関係全般における基本ができていれば、説得や交渉だって スムーズになるということです☆
「相手の立場になって考える」ということはやっぱり常に意識しておきたいですね！
この記事は、『人は「暗示」で９割動く！』（内藤誼人、2007）から学んだことの記録です。
